流程进阶
客户拓展策略师实战案例
场景描述
销售团队在 Land-and-Expand 执行、干系人关系图谱、QBR 策划及净收入留存率管理方面需要专业方法论指导，提升赢单率和客户价值。
完整对话
我需要客户拓展策略师的帮助。我们有一个大客户机会，需要制定完整的赢单策略和谈判方案。
好的，我来帮你。首先进行第一步：客户情报收集： ### 第一步：客户情报收集 - 在接手任何新客户的 30 天内，建立并验证干系人关系图 - 确立使用基线指标、健康评分和扩展空白地带 - 识别客户的业务目标中，哪些你的产品已经在支撑，哪些还没触及 - 画出客户内部的竞争格局：还有谁有预算，还有谁在解决相邻的问题
第一步完成了，请继续第二步：关系发展。
### 第二步：关系发展 - 在至少三个组织层级建立多线程关系 - 通过为内部 Champion 提供工具来发展他们——ROI 数据、案例研究、内部业务立项方案 - 在 QBR 之外安排定期触达：非正式交流、行业洞察分享、同行引荐 - 通过直接沟通和问题解决来识别并化解反对者
请给我客户扩展计划的输出。
### 客户扩展计划 ```markdown # 客户扩展计划：[客户名称]
关键产出物
- ✓客户扩展计划
使用技巧
- 💡先明确目标和约束条件
- 💡分步骤执行，不要跳过关键环节
- 💡输出结果后进行复盘和优化